Resumen de la XX edición del Foro de la Automoción.

Ricardo Conesa, Responsable del area del automovil del IE Business School

“La importancia de usar todos los medios y argumentos disponibles para vender más”

Con este lema se celebró el pasado día 26 en el Ie Business School la XX edición del foro del automóvil, patrocinado por Volvo Car España, con una gran asistencia que representaba a todas las áreas del sector incluyendo fabricantes, distribuidores, empresas de posventa, consultoras.

Vista general del acto celebrado en el Instituto de Empresa

En la sesión se dió primero una visión general del sector y de la economía, a continuación se analizó en diferentes mesas los momentos en los que se puede establecer una “conversación” con el Cliente para conseguir que compren coches y que además, el Cliente lo compren en mi marca o concesionario. 

El acto fue iniciado con la presentación de German López Presidente de Volvo Cars, Juan Miguel Antoñanzas y Ricardo Conesa del Instituto de Empresa como anfitriones y moderadores, y cada sesión fue dirigida por los expertos del sector Ricardo Conesa director del programa superior de auto del IE, Rafael Pampillón del entorno económico del IE, Ana Azofra de Análisis e investigación, Juanjo Amorín del IE, Carlos García de Cap Gemini, Pablo Rodríguez de Overlap y Mar García Ramos de BLUETIC.
 

Los principales mensajes fueron:

• La situación económica no va a mejorar en el corto plazo, y es imprescindible un aumento de la competitividad de nuestras empresas para a través de las exportaciones conseguir el crecimiento y la recuperación.
   
• La sociedad es la que usa los vehículos en casi todas las facetas personales y profesionales. Es imprescindible realizar un esfuerzo común para reducir los efectos negativos que el uso por las personas y empresas del automóvil produce. La industria ha hecho un esfuerzo enorme en producir unos vehículos mas seguros y menos contaminantes y ahora corresponde a la administración el conseguir que los ciudadanos sustituyan los vehículos antiguos, por estos mas evolucionados y con unos efectos mucho menos negativos.
   
• Para conseguir que se produzca esta sustitución y se incrementen las ventas no vale el antiguo modelo lineal de decisión de compra, la aparición de nuevas formas de comunicación como Internet hacen que el cliente a la hora de decidir si compra coche, que coche y donde lo compra está expuesto a múltiples vectores que complican el modelo.
   
• La comunicación es uno de los vectores que ha cambiado radicalmente para crear un vinculo con los clientes, pasando del “que te quiero vender” a “cuando quieras comprar cómpramelo a mi”, esta manera supone un mayor esfuerzo creativo, y hace que lo importante cada vez mas sea la buena idea como fruto del conocer a los clientes.
   
• La información de producto/marca y de servicio es otro vector donde las redes sociales, foros, etc. juegan un papel primordial y donde el sector necesita un esfuerzo para conocer a los clientes y ofrecer propuestas que les interesen y sobretodo establecer los procesos para hacer un seguimiento de esas propuestas y los requerimientos de los clientes, con un trabajo conjuntado de todas las áreas tanto en la marca como con los concesionarios.

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